Сергей Соловьёв о софтверной интеграции и правилах взаимодействия с вендорами в интервью TAdviser

- Сергей Владимирович, расскажите, какие технические компетенции и экспертизу должен развивать софтверный интегратор?

- Развитие технических компетенций интегратора – это необходимость. Сегодня вендоры зачастую предлагают не отдельный продукт, а целую экосистему решений. Естественно, это повышает требования к уровню знаний и умений специалистов интегратора, что отражается в постоянно меняющихся требованиях к сертификации. К тому же, чтобы предлагать своим клиентам современные и оптимальные по соотношению цена/потребности заказчика решения, техническая экспертиза интегратора в конкретной области должна распространяться в идеале на продукты нескольких конкурирующих между собой вендоров. Конечно, это приводит к большим затратам на обучение сотрудников, но позволяет успешно работать на этом высококонкурентном рынке, быть более ценным для клиентов. Сегодня ИТ-рынок генерирует объем запросов, которые могут быть выполнены большим количество поставщиков, работающих по классической схеме бокс-мувинга, выделиться среди конкурентов очень сложно. Поэтому интегратор развивает техническую экспертизу не ради ее как таковой, а понимая, что с новых компетенций он сможет заработать больше.

Если говорить о нашей компании, то мы практикуем оба варианта. Зачастую у вендоров нет широкой сети поддержки, они не могут быстро масштабироваться, решать инфраструктурные вопросы. Таким образом, технических компетенций отдельного вендора может быть недостаточно для реализации комплексного проекта внедрения, но они есть у нас. И мы можем, к примеру, помочь софтверной компании в вопросах инфраструктурного обеспечения, их интеграции с мобильными операторами, с онсайт-поддержкой по всей России, отвечая при этом требованиям рынка и основным трендам. Это позволяет внедрять софтверный продукт вендора в новых масштабах.

Как правило, у классических запросов от рынка большие объемы, но небольшая маржа. Чтобы заработать в конкретном кейсе больше, интегратор должен уметь что-то уникальное, иметь компетенции узкой направленности. Одним из таким продуктов в компании ICL стало, к примеру, решение по автоматизации XBRL-отчетов, позволяющее финансовым организациям оперативно перейти на сдачу отчетности в полном соответствии с требованиями Центрального банка России. Это нишевой продукт, который имеет широкий спрос среди представителей отрасли страхования и финансов.

- Кого вы, как интегратор, выберете для заказчика опытного известного вендора или неизвестного стартапа с «революционным решением»?

- Для тестирования интегратор может выбрать обоих. Критерий «проверенности» вендора, и тот факт, что мы работает с ним продолжительное время, - безусловно важны, но это не конечная точка фильтрации. Кроме того, мы поддерживаем мультивендорность. За счет широкой экспертизы интегратора, в том числе в разных бизнес-доменах, мы можем предложить клиенту лучшее для него решение из списка лидеров или предостеречь от ошибок. Ведь наша главная задача – удовлетворить требование заказчика.

Совсем недавно, к примеру, мы подбирали для нашего заказчика – крупнейшего маркетплейса – решение learning management system. Мы не стали создавать новое уникальное решение, все уже давно придумано и на рынке предлагается широкий диапазон аналогичных решений. Поэтому наша задача была выбрать такого поставщика, который сможет максимально гибко подойти к решению задач клиента. Поэтому мы вместе с партнерской службой смотрели вендоров, просили их показывать решения и возможности масштабирования. И на основе полученных данных принимали итоговое решение по вендору.

За счет того, что у нас, как у интегратора, есть экспертиза, мы можем отсеивать «проблемные» стартапы, а также находить революционные среди них. Все будет зависеть от специфики клиента, его запроса и «риск-профиля». Не каждый опытный вендор является универсально применимым: он может не подойти из-за особенностей ценовой политики или политики удержания клиента. Зачастую программное решение от опытного вендора сложно дорабатывать и не факт, что крупный вендор на это пойдет. На этапе MVP у опытного вендора в сравнении со стартапом может быть недостаточно мотивации в части гибкости, адаптации возможностей из готовых решений или платформ. У стартапов при этом может быть немного знаний, но сравнительно больше мотивации, поскольку зачастую речь идет о выживаемости. И здесь интегратор благодаря своей экспертизе может закрывать пробел в знаниях.

Неизвестный стартап с «революционным решением» через несколько лет может превратиться в известный бренд, поэтому мы должны непрерывно «держать руку на пульсе». И хотя велик соблазн всегда выбирать известный бренд с доказанной (в том числе и временем) надежностью, наличием развитой сети технической поддержки, налаженной интеграцией с другими решениями, но при работе с реальным заказчиком нужно смотреть на его потребности, финансовые возможности, стратегию развития, законодательство в той отрасли, где он функционирует, – и не всегда выбор будет столь очевиден.

- Какими параметрами должен обладать идеальный вендор?

- Во-первых, он должен предлагать и поддерживать возможности по кастомизации своего софтверного решения под требования заказчика. Во-вторых, иметь грамотную сейловую и техническую поддержку. В-третьих, должна быть высокая маржинальность совместно реализованных проектов.

Полное интервью с Сергеем Владимировичем читайте на сайте интернет-портала TAdviser.